72%的B2B买家先问ChatGPT：海外采购正在换入口
想象一个场景：德国一家机械公司的采购经理，要为新产线找一家中国的零部件供应商。
几年前，他会打开谷歌，搜“CNC machining parts supplier China”，一页页翻。现在，他更可能打开ChatGPT或Copilot，直接问：“推荐几家能做小批量精密加工、通过ISO 9001认证的中国供应商，说说各自的优缺点。”
这不是想象。多份海外调研都在指向同一个结论：B2B采购的第一站，正在从搜索框挪到AI对话框。
数据怎么说
- 94%：据报道，Forrester在2026年对近1.8万名企业买家的调研显示，94%的人在最近一次采购中用过AI。其中55%用AI比较供应商，54%研究产品，47%准备内部采购方案——全部发生在联系销售之前；
- 66%：英国一项2025年的调研显示，66%有采购决策权的高管会用ChatGPT、Copilot、Perplexity等工具研究和评估潜在供应商，其中90%信任这些推荐；
- 72%：有报道引用的数据称，约四分之三的B2B软件买家在评估供应商时问过ChatGPT；
- 51%：G2在2026年3月对1076名买家的调研发现，51%的B2B软件买家从AI聊天机器人开始调研；在这些聊天机器人里，ChatGPT的使用占比从2025年的47%升到62%。
读数据要小心
这些调研的对象不同：有的是软件买家，有的是英国企业高管，有的是全部企业买家。具体比例不能直接比较，但方向是一致的。
买家在AI里做什么
另一项针对350多名B2B买家的研究，描述了他们用ChatGPT、Claude、Gemini做的事：
- 并排比较入围的供应商；
- 快速消化供应商的资料（官网、产品手册、认证文件）；
- 估算成本；
- 起草询价和招标文件；
- 规划实施方案。
注意第2条：AI会去读你的官网和资料。如果你的网站信息不全、全是图片、参数藏在PDF里，AI读不到，你在比较里就吃亏。
一个扎心的数字
有报道引用的另一项基准研究称，51%的B2B科技品牌在ChatGPT、Perplexity、Gemini里的引用次数为零。
换成外贸场景：当买家问AI“推荐几家XX供应商”，大多数中国工厂根本不在答案里——不是因为不够好，而是AI找不到关于它们的可信信息。
外贸企业该怎么办
- 先自测：用你的目标客户会问的英文问题，问一遍ChatGPT、Copilot、Perplexity和谷歌，记下答案里出现了谁、怎么描述的；
- 把官网变成“AI友好”的资料库：公司概况、产品参数、认证、产能、出口市场、合作案例，用文字和表格写清楚（参见B2B产品页GEO）；
- 补齐第三方信源：B2B平台、行业目录、领英、YouTube、行业媒体，说法和官网保持一致；
- 持续做谷歌SEO：ChatGPT等工具联网搜索时，很大程度依赖搜索引擎的结果。
海外买家常问AI哪些问题？可以看海外采购商怎么用ChatGPT找中国供应商。系统的方法论见外贸GEO怎么做。
网友还关心
这些数据可靠吗？
数据来自Forrester、G2等机构的调研，但我们看到的多是媒体和营销博客的转述，各项调研的人群和口径也不同（软件买家、企业买家、英国高管等）。它们更适合说明趋势，而不是精确比例。
制造业、工业品的买家也这样吗？
软件行业的数据最多，工业品的专项数据较少。但英国一项2025年的调研针对的就是有采购决策权的企业高管，66%会用AI工具研究供应商，说明趋势并不只存在于软件行业。
海外买家正在用ChatGPT和谷歌AI找供应商，你被推荐了吗？
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